Leer succesvol onderhandelen met oog voor de belangen van stakeholders

Ben jij het zat om de onderhandelingen te verlaten zonder het resultaat wat jij voor ogen had? Je bent niet de enige. Zeker rond de energietransitie zal er de komende jaren flink onderhandeld worden tussen de verschillende stakeholders. Daarom organiseert Dutch Green Building Council (DGBC) in 2020 een tweedaagse training professioneel onderhandelen vanuit belangen, waarin de op Harvard ontwikkelde Mutual Gains Approach (MGA) de rode draad vormt. We spreken met MGA-experts Onno van Eijk en Monique Geerdink, die succesvol onderhandelen in een heel nieuw daglicht zetten.

Ze behoren in Nederland tot de top op het gebied van MGA, met beiden zo’n vijftien jaar aan ervaring. Monique Geerdink heeft daarnaast haar eigen advies- en trainingsbureau Rizamoon, Onno van Eijk is strategisch omgevingsmanager bij de provincie Zuid-Holland. Het trainingsduo bracht onlangs een bezoek aan de founding fathers van de MGA aan Harvard en zullen hun nieuwe én eerder opgedane kennis delen tijdens de training van DGBC.

Mutual Gains Approach, wat is dat eigenlijk?
Van Eijk: “Bij de MGA wordt er tijdens een onderhandeling gekeken naar de belangen van de betrokken partijen in plaats van de standpunten. Met als uiteindelijk doel een resultaat waar iedereen beter van wordt en daarom ook graag wil uitvoeren.”

Geerdink: “Er wordt toegewerkt naar een optimale win-winsituatie. We hebben het hier dus niet over hoog inzetten en dan water bij de wijn doen, wat in veel onderhandelingen nog gebeurd. Dat leidt ertoe dat er altijd wel een partij is die minder tevreden is. Met MGA wordt dat voorkomen.”


Hoe creëer die je meerwaarde voor alle betrokkenen?
Geerdink: “Onderhandelen begint met een goede voorbereiding. Met de MGA leer je kijken naar je eigen belangen en hoe je die aan de onderhandelingstafel het best naar voren kunt brengen.”

Van Eijk: “Het is essentieel om daarna ook te kijken hoe de belangen van alle andere partijen tot een totaalpakket gesmeed kunnen worden. Dus uit welbegrepen eigen belang moet je je ook verdiepen in de belangen van andere partijen.


Wanneer heb je baat bij deze training?
Van Eijk: “We brengen deze vraag altijd terug tot drie aandachtspunten. Je kunt groot voordeel behalen met MGA wanneer je te maken hebt met veel stakeholders, een multidisciplinaire opgave en een lange doorlooptijd. De energietransitie is typisch zo'n opgave, maar ook bij complexe gebiedsontwikkelingen heb je met deze condities te maken.”
Geerdink: “Wanneer er sprake is van een of meerdere van deze elementen is deze aanpak bijna een must om tot een optimaal resultaat te komen voor alle betrokken partijen. Maar je zult er ook bij kleinere vraagstukken al snel baat bij hebben. Onbewust zijn we binnen welke expertise dan ook regelmatig in onderhandeling. Wij leren deelnemers tijdens de training op een andere manier kijken naar onderhandelen. Maar, het is geen trucje; iedere onderhandeling vraagt om maatwerk vanuit oprechte interesse.”

Is de MGA van waarde bij het aanpakken van vraagstukken in de gebouwde omgeving, zoals de energietransitie?
Van Eijk: “Zonder twijfel. Met name bij het verduurzamen van de gebouwde omgeving spelen de drie punten die ik eerder noemde een rol. De vraagstukken zijn over het algemeen ingewikkeld, er zijn talloze partijen bij betrokken en de trajecten zijn vaak lang. Je moet met elkaar toewerken naar een volhoudbaar resultaat waarin de belangen van zoveel mogelijk partijen worden gediend. ”
Geerdink: “Als je kijkt naar de recente demonstraties op het Malieveld, lijkt het alsof alle partijen tegenover elkaar staan en het om een keuze gaat tussen duurzaamheid (de jongeren), landbouw en de bouw. Het uitgangspunt in zo’n gepolariseerd debat is dat als de een wint, de ander zal moeten inleveren. Met MGA zoek je juist naar een manier waarop de belangen van de bouwers, de boeren en de jongeren kunnen worden verenigd in een oplossing waarbij ze er allemaal op vooruit gaan. Dergelijke handvatten bieden we tijdens de training. We gaan echt concreet met vraagstukken aan de slag.

De deelnemers kunnen een interactief programma verwachten?
Van Eijk: “Het is niet alleen interactief, maar ook intensief. Daarom neemt de training twee dagen in beslag. Uiteraard starten we met de theorie, met een uitgebreide uitleg wat MGA is en hoe je het in de praktijk kunt toepassen. Daarna gaan we onderhandelingen simuleren en kijken we hoe je bepaalde technieken kunt hanteren in de projecten waar de deelnemers bij betrokken zijn.”
Geerdink: “We zorgen ervoor dat je de opgedane kennis uit de tweedaagse training op maandag gelijk kunt toepassen.”  


De tweedaagse MGA-training van DGBC start op 19 maart. Er zijn nog plekken beschikbaar.
Wil je meer weten of je aanmelden voor de training? Kijk dan hier.

Gerelateerd

Werkgroeplid Kantoren wint FMN Student Awards 2019

Werkgroeplid Kantoren wint FMN Student Awards 2019

WTC Rotterdam klaar voor de toekomst

WTC Rotterdam klaar voor de toekomst

Nederlandse vertaling ‘Framework voor circulaire gebouwen en circulaire indicatoren voor BREEAM’ nu beschikbaar

Nederlandse vertaling ‘Framework voor circulaire gebouwen en circulaire indicatoren voor BREEAM’ nu beschikbaar